Hal Paling Penting dari Semua Keterampilan Penjualan - Berikut adalah proses untuk mengasah kemampuan Anda agar berhasil menjual sesuatu kepada siapapun.Tidak peduli seberapa baik produk Anda. Tidak peduli seberapa pintar teknik pemasaran Anda. Tidak peduli bagaimana kepribadian dan pengetahuan Anda. Jika Anda tidak dapat menutup transaksi, perusahaan Anda hanya membuang-buang waktu dan energi saja.
Cara terbaik untuk mempelajari keterampilan penjualan penting ini adalah memahami bagaimana tenaga penjual menutup transaksi terbaik, menurut Linda Richardson, founder of the huge firm Richardson. Berikut lima langkah yang bisa diikuti oleh siapapun:
Mulailah dengan “berpikir seperti para penjual yang berhasil menutup transaksi”
Menurut Richarson, proses penutupan terbaik dari dunia penjualan terbagi atas tiga karakteristik:
Mereka cepat. Ketika closers atau penutup transaksi merasa proses penjualan sulit, mereka segera menghentikannya. Atau, jika mereka merasa waktunya sudah tepat mereka akan menutup kesepakatan saat itu juga.
Mereka gigih. Ketika penutup transaksi tahu bahwa mereka punya sesuatu untuk pelanggan, mereka akan tetap bekerja dengan pelanggan itu sampai pelanggan melihat kebutuhan itu.
Mereka fokus. Penutup transaksi terus menerus meningkatkan keterampilan dialog dan tanya jawab juga mental mereka untuk membangun kepercayaan dalam kemampuan mereka.
Jika Anda ingin menjadi seorang penjual yang berhasil, jangan pernah melewatkan kesempatan untuk mengembangkan karakteristik pribadi dalam diri Anda.
Tetapkan tujuan untuk setiap pertemuan.
Penjual yang sukses mendekati setiap pertemuan dengan tujuan yang spesifik, dan terukur. contoh:
- Hari ini, saya akan mendapatkan daftar kunci pengambil keputusan.
- Hari ini, saya akan mendapatkan salinan proposal pesaing.
- Hari ini, saya akan mendapat deskripsi kerja masalah pelanggan.
- Hari ini, saya akan mendapatkan akses pertama dari kontak pelanggan bos saya
- Hari ini, saya akan meminta bisnis kepada pelanggan
Penjual yang sukses tidak pernah memiliki tujuan yang sama. Seperti ‘lebih dekat dengan pelanggan’ atau ‘belajar tentang kebutuhan pelanggan.’ Dalam bisnis, ketidakjelasan adalah musuh kesuksesan.
Tujuan-tujuan tertentu dapat membantu memvisualisasikan proses penjualan sebagai rangkaian yang mengarah pada penutupan akhir.
Memeriksa apakah pelanggan siap
Penjual yang sukses melihat umpan balik dari calon pelanggan untuk menentukan waktu yang tepat menutup transaksi. Hal ini memungkinkan mereka menutup untuk membuat perpanjangan alami dari percakapan.
Pada titik nyaman selama pertemuan dengan pelanggan, para penjual yang baik mengajukan pertanyaan yang mengungkapkan pikiran pelanggan terhadap kemajuan pelanggan. Contohnya:
- Bagaimana itu akan bekerja?
- Apa pendapat Anda tentang …?
Pertanyaan-pertanyaan tersebut seperti membantu melihat ‘lampu hijau’ yang akan membuat mereka lebih dekat dan meminta apa yang harus dilakukan berikutnya.
Pertanyaan-pertanyaan di atas merupakan pertanyaan terbuka. Mengajukan pertanyaan dengan jawaban ya/tidak seperti ‘Apakah itu masuk akal bagi Anda?’ atau ‘Apakah Anda setuju?’ Itu hanya membuat pelanggan mengangguk, tanpa memberikan informasi yang berguna.
Tutup dengan keyakinan
Jika Anda mengikuti tiga aturan sebelumnya, ada kesempatan baik bagi Anda dan pelanggan akan mengatakan sesuatu seperti “jadi, kapan kita mulai?”
Jika hal ini tidak terjadi, Anda bisa melakukan hal berikut:
- Meringkas. Membuat ringkasan yang kuat untuk menegaskan manfaat dari penawaran Anda dan kesesuaian untuk prospek.
- Membuat pemeriksaan terakhir. Contoh: “Saya pikir kami sudah cukup banyak menyimpulkan bahwa solusi kami akan memecahkan masalah Anda dan menyimpan uang Anda, apakah memenuhi tujuan Anda?”
- Mintalah bisnis. Jika pemeriksaan terakhir memberikan ‘lampu hijau’ langsung dan meminta bisnis – pecaya diri dan jelas. Contoh: Apakah Anda memberikan kami ‘lampu hijau?’
Itulah lima hal paling penting dari semua keterampilan penjualan. Apakah Anda memiliki keterampilan penjualan yang lain? Beritahu kami dalam kolom komentar.